【戸建て売却】内覧成功の秘訣！平均回数から準備、当日の対応まで徹底解説2025.05.15

戸建て売却の内覧、平均回数はどのくらい？

まず気になるのが、「内覧って、平均で何回くらいあるものなの？」という点でしょう。売却活動を進める上で、一つの目安として知っておきたいですよね。

内覧回数の目安は5～10回

不動産市場の状況や物件によって差はありますが、一般的に、戸建ての売却における内覧回数の平均は5～10回程度と言われています。もちろん、これはあくまで目安の数字です。人気のエリアや条件の良い物件であれば、数回の内覧で買い手が見つかることもありますし、逆に時間を要するケースもあります。

大切なのは、単に回数に一喜一憂するのではなく、一件一件の内覧を大切にし、購入意欲の高い見学者に「買いたい！」と思ってもらえるような準備と対応を心がけることです。

内覧回数に影響を与える要因

内覧回数は、様々な要因によって変動します。主な要因としては、以下のようなものが挙げられます。

○物件の魅力:

    ●立地:最寄り駅からの距離、周辺環境（スーパー、学校、公園など）、日当たり、眺望など。

    ●建物:築年数、間取り、広さ、デザイン、耐震性、設備の状況（水回り、給湯器など）。

    ●状態:清潔さ、メンテナンス状況、リフォームの有無など。

○価格設定:周辺の類似物件の相場と比較して、価格が適正かどうか。高すぎると内覧希望者は現れにくくなります。

○販売活動:

    ●広告:不動産ポータルサイトへの掲載内容（写真、紹介文）、チラシの配布状況など。

    ●不動産会社の力量:集客力、販売戦略、営業担当者の熱意やスキル。

○市場の動向:景気、金利、税制、近隣での大型開発など、不動産市場全体の流れ。買い手が多い時期か、売り手が多い時期かによっても変わります。

○季節要因:春や秋の引越しシーズンは、内覧希望者が増える傾向にあります。

これらの要因が複合的に絡み合い、内覧回数に影響を与えます。

回数よりも「質」が重要

前述の通り、内覧は回数が多ければ良いというものではありません。たとえ10回、20回と内覧があっても、購入に繋がらなければ意味がありません。逆に、たった1回の内覧でも、購入意欲の高い見学者で、物件を非常に気に入ってもらえれば、スムーズに成約に至るケースもあります。

重要なのは、質の高い内覧、つまり購入の可能性が高い見学者を呼び込み、その見学者に「この家を買いたい」と思わせることです。そのためには、後述する「事前準備」と「当日の対応」が極めて重要になります。

【重要】内覧成功の鍵！成約率を高める事前準備

内覧は、買主候補が物件を「品定め」する場です。ここで良い印象を与えられるかどうかが、成約を大きく左右します。まるで大切なお客様をお迎えするように、万全の準備で臨みましょう。

第一印象が勝負！徹底的な掃除と整理整頓

人は見た目の印象に大きく影響されます。内覧においても、最初に目に入る「清潔感」が非常に重要です。特に以下の場所は念入りに掃除・整理整頓を行いましょう。

• 玄関:まさに「家の顔」。靴はすべて下駄箱にしまい、たたきは水拭きして綺麗に。傘立てなども整理し、スッキリとした空間を演出しましょう。照明も明るくしておくと、印象が格段にアップします。
• 水回り（キッチン、浴室、洗面所、トイレ）:水回りは汚れが目立ちやすく、清潔感が最も問われる場所です。水垢、石鹸カス、カビ、排水溝のぬめりなどを徹底的に除去しましょう。シンクや鏡はピカピカに磨き上げ、タオル類も清潔なものに交換しておきます。生活感が出やすい場所なので、不要な洗剤ボトルなどは隠すようにしましょう。
• リビング・各居室:普段生活している空間は、特に整理整頓を心がけます。床や窓、家具のホコリを拭き取り、不要なものは事前に処分するか、見えない場所に収納します。散らかった雑誌や衣類などは厳禁です。可能であれば、少し広々と見えるように家具の配置を工夫するのも良いでしょう。まるでモデルルームのような、スッキリとした空間を目指します。
• 収納スペース（クローゼット、押し入れ）:「収納力」も買主がチェックする重要なポイントです。「この家は収納が少ないな」と思われないよう、中を整理しておきましょう。ぎゅうぎゅうに詰め込むのではなく、7～8割程度の収納量に留めておくと、スペースの広さが伝わりやすくなります。
• 庭・バルコニー:意外と見られているのが外回りです。庭があれば雑草を抜き、落ち葉を掃除します。バルコニーに不要な物（古いプランター、使わない物干し竿など）が置かれていないか確認しましょう。

五感を意識した空間演出

視覚的な清潔感だけでなく、五感に訴えかける工夫も効果的です。

• 明るさ:内覧当日は、時間帯に関わらず、家中の照明をすべて点灯しましょう。日中でもカーテンを開け、自然光を最大限に取り入れることで、部屋全体が明るく、広く感じられます。
• 換気:内覧前には窓を開けてしっかりと換気し、新鮮な空気を取り込みましょう。こもった空気はマイナスイメージにつながります。
• 匂い:自分では気づきにくい「生活臭」には注意が必要です。ペットの匂い、タバコの匂い、料理の匂い、カビ臭などがないかチェックしましょう。内覧前には換気を十分に行い、必要であれば無香タイプの消臭剤を使用します。芳香剤を使う場合は、香りが強すぎると好みが分かれるため、無臭または石鹸のようなほのかな香りに留めるのが無難です。
• 室温:夏は涼しく、冬は暖かく、訪問者が快適に過ごせる室温に調整しておきましょう。季節に合わせた空調の配慮は、おもてなしの心として伝わります。

内覧当日の流れと売主の効果的な対応方法

いよいよ内覧当日。事前準備を万全にしたら、あとは落ち着いて買主候補を迎えましょう。ここでは、当日の流れと、売主として心がけたい対応のコツを解説します。

h3:内覧当日の基本的な流れ

一般的な内覧は、以下のような流れで進みます。不動産会社の担当者が主導してくれる場合が多いですが、流れを把握しておくと安心です。

1. 最終チェックと準備（内覧開始30分前～）

家全体の最終チェック（掃除、整理整頓、換気、室温、照明点灯）。

玄関にスリッパを人数分用意しておく。

準備した資料を手元に置いておく。

2. 出迎え

約束の時間少し前に玄関で待機し、インターホンが鳴ったら明るい笑顔で出迎えましょう。丁寧な第一声が大切です。

3. 案内の開始

基本的には、案内の主導権は不動産会社の担当者に任せましょう。売主は一歩下がって同行し、必要に応じて補足説明をしたり、質問に答えたりする役割に徹するのがスマートです。

4. 各部屋の説明:

担当者の案内に合わせて、各部屋を順番に見て回ります。見学者のペースに合わせ、急かさないように注意しましょう。

各部屋の「アピールポイント」（日当たりの良さ、収納の多さ、こだわってリフォームした箇所、窓からの景色など）を、タイミングを見計らって簡潔に伝えます。自慢話にならないよう、客観的な事実を伝えることを意識しましょう。

メリットだけでなく、正直に伝えるべき注意点（例:「この部屋は西日が少し強いですが、夏場は遮光カーテンが役立ちます」など）も、聞かれた際には誠実に答える準備をしておくと、信頼感が増します。

5. 質疑応答

見学者は、住み心地や周辺環境、設備の状況など、様々な質問をしてきます。焦らず、落ち着いて、誠実な態度で答えましょう。

もし即答できない質問や、専門的な知識が必要な質問（税金、法律関係など）があった場合は、曖昧に答えず、「確認して、後日不動産会社を通じてご連絡します」と正直に伝えるのが賢明です。

6. 見送り

すべての部屋を見終わったら、玄関まで丁寧に見送りましょう。「本日はお越しいただき、ありがとうございました」と感謝の言葉を添えるのを忘れずに。最後の印象も大切です。

これは避けたい！内覧時にやってはいけないNG行動

せっかくの準備も、ちょっとした行動で台無しになってしまうことがあります。買主候補にマイナスイメージを与えかねないNG行動を事前に知っておき、避けるようにしましょう。

• 掃除・整理整頓が不十分:これが最も印象を悪くします。どんなに良い物件でも、汚れていたり散らかっていたりすると、魅力は半減してしまいます。
• 生活感が出すぎている:洗濯物が干しっぱなし、キッチンのシンクに洗い物が溜まっている、個人の趣味が強すぎる物が溢れているなどは避けましょう。あくまで「商品」として見せる意識が大切です。
• プライベートな物の放置:家族写真、カレンダーの書き込み、郵便物、請求書、貴重品などは、見学者の目に触れない場所に片付けておきましょう。
• ペットを自由にさせておく:ペットが苦手な人やアレルギーを持っている人もいます。内覧中はケージに入れるか、可能であれば一時的に親戚や友人に預けるなどの配慮が必要です。事前に不動産会社にペットがいることを伝え、対応を相談しましょう。
• 見学者を放置する、または逆につきっきりになる:無関心な態度は失礼ですし、逆に見学者の一挙手一投足を監視するように付きまとうと、窮屈な思いをさせてしまいます。適度な距離感を保つことが大切です。
• 質問に対して曖昧な回答や嘘をつく:不確かな情報を伝えたり、都合の悪いことを隠そうと嘘をついたりするのは絶対にNGです。後々トラブルの原因にもなりかねません。正直に、誠実に対応しましょう。
• ネガティブな発言:「この部屋、日当たりが悪くて…」「隣の家の音がちょっと気になることが…」など、物件の欠点や近隣への不満を自ら口にするのは避けましょう。聞かれた場合に正直に答えるのは必要ですが、自分から言う必要はありません。
• 売却理由をしつこく話す:転勤や住み替えなど、ポジティブな理由であれば問題ありませんが、ネガティブな理由（離婚、ローン返済困難など）をしつこく話すのは避けましょう。聞かれない限り、詳細を話す必要はありません。
• その場で価格交渉に応じる:見学者から直接「もう少し安くなりませんか？」と聞かれることがあるかもしれません。しかし、その場で即答するのは避け、「価格については不動産会社にご相談ください」と伝えるのが基本です。価格交渉は不動産会社を通じて慎重に行うべきでしょう。

成約につなげるための具体的な対策

戸建てを売りに出してもなかなか成約しない場合は、原因に合わせて以下のような対策を講じましょう。

○価格の見直し:最も効果的な対策の一つです。不動産会社と相談し、周辺の成約事例などを参考に、適正価格への変更を検討します。ただやみくもに下げるのではなく、タイミングや下げ幅も重要です。

○物件の魅力を高める:

    ●徹底的な再清掃・整理整頓:基本に立ち返り、もう一度プロの目線でチェックします。ハウスクリーニングを依頼するのも有効です。

    ●修繕・リフォーム:明らかな欠陥や古さが目立つ箇所（壁紙の剥がれ、設備の故障など）は、費用対効果を考慮しながら修繕や部分的なリフォームを検討します。

    ●ホームステージングの導入:家具や小物を効果的に配置し、モデルルームのように演出することで、物件の印象を劇的に改善できる場合があります。

• 内覧対応の見直し:見学者からのフィードバックを元に、対応方法を改善します。不動産会社の担当者とも再度打ち合わせを行い、アピールポイントや説明方法を見直しましょう。
• 販売戦略の変更:
  • 広告の見直し:より魅力的な写真（プロに依頼するなど）に差し替えたり、紹介文を修正したりします。ターゲット層に合わせたアピールポイントを強調しましょう。
  • 掲載媒体の変更・追加:より多くの人の目に触れるよう、掲載する不動産ポータルサイトを変更したり、追加したりします。
  • オープンハウスの開催:特定の日時に予約なしで自由に見学できるようにすることで、潜在的な購入希望者を呼び込める可能性があります。
• 不動産会社の変更:もし担当者の対応や販売活動に疑問を感じる場合は、媒介契約の種類（一般媒介、専任媒介、専属専任媒介）を確認の上、契約期間満了のタイミングなどで不動産会社の変更を検討するのも一つの選択肢です。複数の会社に査定を依頼し、信頼できるパートナーを見つけましょう。

まとめ

今回は、戸建て売却における内覧について、平均回数から事前準備、当日の対応、NG行動、そして成約しない場合の対策まで、詳しく解説してきました。

戸建て売却の内覧は、買主候補と直接コミュニケーションが取れる貴重な機会であり、あなたの「想い」を伝える場でもあります。この記事で解説したポイントを参考に、自信を持って内覧に臨み、買主候補に「この家に住みたい！」と思ってもらえるよう努めましょう。

もし、内覧の準備や対応、売却活動全般に関して不安な点や、より専門的なアドバイスが必要な場合は、遠慮なく信頼できる不動産会社に相談することをおすすめします。プロの視点からのサポートは、きっとあなたの戸建て売却を成功へと導いてくれるはずです。

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