家を売りたい方は必見！戸建て売却の８つの流れや媒介契約の種類を解説2025.05.01

戸建て売却の流れを8ステップで解説

戸建て売却は、多くの工程と準備が必要な取引です。戸建て売却を成功させるためには、相場の調査や不動産会社選び、契約手続きなどを着実に進めることが欠かせません。また、買主とスムーズにやり取りするためには、内覧やおもてなし準備にも注意が必要です。

ここでは、戸建て売却を初めて考える方でも理解しやすいように、戸建て売却の流れを8つのステップに分けて解説していきます。契約手続きで必要となる仲介手数料やリスクを回避するための準備など、押さえておくべきポイントを詳しくご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

①戸建て売却の相場を自分で調査

戸建ての売却を検討する際、まずは相場を確認することが重要です。相場を知らずに高すぎる価格を設定してしまうと、買主がなかなか見つからず売却期間が延びてしまうためです。また一方で、安すぎる価格を設定すれば本来得られたはずの利益を逃してしまう可能性があります。

相場調査は、周辺エリアで売りに出されている類似物件や過去の成約事例をチェックするのがおすすめです。インターネットの不動産ポータルサイトや、市区町村の不動産売買事例などを活用するとおおよその価格帯を把握できます。また、居住年数や建物構造、立地条件、駅へのアクセスなどの要素が査定に大きく影響するため、それらの条件面も含めて調査しましょう。

②不動産会社を選んで売却・査定を相談

相場を把握したら、複数の不動産会社に査定を依頼します。多くの会社から話を聞くことで、より正確な査定価格やサービス内容を比較できます。

ただし、査定額の高さだけで安易に判断するのは禁物です。中には、媒介契約を結びたいがために、相場からかけ離れた高い査定額を提示するなど、売主にとって聞こえが良い話をしてくる不動産会社も存在します。高い査定額には必ずその根拠を確認し、現実的な販売戦略を提示してくれるかを見極めましょう。

もし、根拠の薄い高値で売りに出してしまい、売却活動が長期化すると、その物件情報は市場での新鮮味がなくなってしまいます。そうなると、多くの購入希望者から「この物件は知っているけれど、ずっと売れていない」とスルーされてしまう可能性が高まります。後になって適正価格に修正しても、一度ついたネガティブなイメージからなかなか買い手がつかないという悪循環に陥るケースも少なくありません。

このようなリスクを避け、納得のいく売却を実現するためにも、だからこそ信頼できる不動産会社選びが非常に重要になります。以下のポイントを参考に、慎重に不動産会社を選びましょう。

• 実績や専門性：戸建ての売買実績が豊富な会社や、相続や離婚など複雑な事情に対応できる専門性をもつ不動産会社だと安心です。
• 担当者との相性：丁寧でわかりやすい説明があるか、定期的に進捗報告を行ってくれるかなど、信頼感が得られる担当者を選ぶのがおすすめです。
• エリアの強み：売却対象の物件があるエリアに詳しく、地域の特徴や購入希望者のニーズをよく理解していることも重要です。

なお、査定には「机上査定（簡易査定）」と「訪問査定」の2種類がありますが、正確な価格を知りたい場合は担当者に実際に物件を見てもらう訪問査定がおすすめです。

③不動産会社と媒介契約を締結

査定依頼した不動産会社の中で「ここなら信頼できそうだ」と思える会社が見つかったら、売却の仲介を正式に依頼し、媒介契約を結びます。媒介契約には大きく3種類（一般媒介、専任媒介、専属専任媒介）がありますが、それぞれに契約形態の違いや、不動産会社の活動報告義務の有無などの特徴があります。

３種類の媒介契約について詳しくは後の項目でお伝えしますので、どんな違いがあるのかを契約締結前に事前確認しておきましょう。

媒介契約を結ぶことで、不動産会社が物件の広告や内覧対応など、本格的な売却活動をスタートします。契約期間は通常3カ月で、期間終了後には契約更新や他社への切り替えも可能です。

④販売戦略の策定・準備

媒介契約を結んだら、不動産会社と販売戦略をすり合わせていきます。具体的な売出価格の設定は非常に重要なポイントです。以下の点を念頭に、売却価格を検討しましょう。

価格設定：相場に合った価格設定を意識しつつ、購入希望者から値下げ交渉が入った場合への余地も考慮します。

• 売却時期や期限：転勤や住み替えなど、売却を急ぐ理由がある場合は早期成約を目指す価格帯に調整することも検討が必要です。
• 築年数の古い物件や特殊な立地：建物の状態によってはリフォーム提案、または更地での売却も視野に入れると良いでしょう。

販売準備として、家の清掃や不要品の処分は早めに始めることがポイントです。古家でもこまめな掃除やライトな修繕を行うだけで、印象が大きく変わり、内覧後の反応も良くなる傾向があります。

⑤売却活動の開始

販売戦略が固まったら、不動産会社は幅広い宣伝方法で物件をPRします。インターネットの不動産ポータルサイトや自社サイト、折り込みチラシ、新聞広告などに掲載し、購入希望者を募るのです。売主としても、活動状況の報告をこまめに確認し、必要があれば販売価格や宣伝方法の微調整を相談するのが良いでしょう。

売却活動では、以下で解説する広告出稿や売却物件の掃除などが重要になります。

広告出稿

インターネット広告だけでなく、地域情報誌やチラシへの広告出稿も検討されます。不動産会社は売却物件を魅力的にPRするために写真撮影や物件情報の作成を行います。アピールしたいポイント（駅からのアクセスや周辺施設、室内のリフォーム状況など）を事前に整理しておき、不動産会社に十分に伝えると、より効果的な広告展開が期待できるでしょう。

内覧に向けて掃除等を実施

購入希望者が具体的に検討し始めると、「内覧をしたい」という要望が出てきます。内覧の印象は成約に直結するため、入念な掃除と準備が欠かせません。

以下の点に注意して、掃除と準備を進めましょう。

• 玄関まわりや外観の清掃：初めて訪れる方は、家の外観や玄関の印象を特に注視します。
• リビングやキッチン、水回りの清潔感：生活感があふれていても良いですが、シンクの水アカやお風呂場のカビはできるだけ取り除きましょう。
• 窓や照明：照明は昼間でもすべて点灯し、カーテンは開けておくと部屋が明るく見えます。

⑥買主と売買契約を締結

内覧後に購入希望者が現れ、条件のすり合わせが済むと、いよいよ売買契約を結びます。売買契約書には重要事項説明書も含め、多数の条文や特約事項が記載されているため、不明点は不動産会社の担当者に確認しましょう。

契約時には買主から「手付金」を受け取り、仲介手数料の一部を不動産会社へ支払います。仲介手数料は取引価格（売却額）に応じて法律で上限が定められており、一般的には「売買価格の3％+6万円+消費税」が目安です。

また、売却物件に不具合や欠陥（雨漏り、シロアリ被害など）があった場合に備えて、不動産会社から「契約不適合責任」について説明を受けます。契約後に発覚した不具合にどう対応するかを事前に示したのが、この責任範囲をめぐるルールです。万が一に備えて、瑕疵担保保険（既存住宅売買瑕疵保険）に加入することも検討すると、買主の安心感が高まって売却がスムーズになる場合があります。

⑦決済・引き渡し

売買契約締結後、買主が住宅ローンを申し込む場合はその審査手続きを待ち、問題がなければ決済（残代金受領）と物件引き渡しへと進みます。売主は、抵当権が付いている物件の場合は抵当権抹消手続きを司法書士に依頼し、売却代金で残債を精算します。

当日は、法務局の営業日・銀行の営業時間などの都合もあり、多くの場合「平日」に手続きを行うことが一般的です。決済が完了すれば物件の鍵や関連書類を買主に渡し、最終的に物件の引き渡しとなります。

⑧確定申告

戸建てを売却して利益（譲渡所得）が出た場合は、翌年の確定申告で所得税と住民税を納める必要があります。一方で、マイホームとして住んでいた家を売った場合には、最大3,000万円まで課税対象となる利益を控除できる特例や、買い替えの場合の軽減制度など、税金を抑えるための仕組みが用意されています。

確定申告時に必要な書類は、売却の際の書類や購入時の契約書・領収書などさまざまです。売却が完了したら、なるべく早いうちに必要書類をそろえておき、申告時にスムーズに対応できるよう準備を進めましょう。

不動産会社と締結する媒介契約は3種類

戸建てを売却する際、まず不動産会社に仲介を依頼しますが、その依頼方法には複数の契約形態があります。契約の違いを知らずに選ぶと、売却期間や報告頻度、広告のアプローチが変わるため、後から「こんなはずではなかった」と後悔してしまう可能性もあります。

ここでは、契約形態の種類や、それぞれの特徴を整理してご紹介します。

一般媒介契約

一般媒介契約は、複数の不動産会社に同時に仲介を依頼できるタイプの契約です。以下が特徴です。

• メリット：一度に多数の不動産会社が売却活動を行うため、購入希望者へ情報が多方面に広がりやすい。
• デメリット：不動産会社側の立場からすると、契約が自社で成約に至る確証がないため、積極的な営業が期待しにくい場合がある。
• その他：売主が自ら見つけた買主と取引する「自己発見取引」も可能となっています。

専任媒介契約

専任媒介契約は、1社の不動産会社のみに売却を依頼する契約です。ただし、売主本人が見つけてきた買主との売買契約は認められます。

• メリット：不動産会社としては確実に成約すれば手数料収入を得られるので、積極的に広告や営業活動を行ってくれる。
• デメリット：複数社同時契約ができないため、一社を信頼して任せる判断が必要。
• 報告義務：最低2週間に1回以上の活動報告が義務付けられているため、売却進捗を把握しやすい。

専属専任媒介契約

専属専任媒介契約は、専任媒介契約と同様に1社とのみ契約する形態ですが、自力で買主を見つけても、不動産会社を介さずに契約することはできません。

• メリット：不動産会社が優先的に手厚いサポートを提供してくれる可能性が高い。
• デメリット：自己発見取引が禁止されるため、売主の裁量が限られる。
• 報告義務：1週間に1回以上の活動報告義務があり、もっとも手厚いフォローが期待できる。

不動産会社と媒介契約を結ぶ際は、不動産会社の得意分野や担当者の経験、そして自分の売却ニーズ（早く売りたい、なるべく高く売りたいなど）に合うかどうかを総合的に考えて選択すると良いでしょう。

購入希望者への対応方法

戸建て売却では、実際に家を見に来る内覧対応や購入理由のヒアリングなど、売主側の対応も大切です。ここでは、購入希望者の視点に寄り添った対応方法を解説します。

購入希望者へ伝える売却理由を考える

購入希望者から「なぜ売るのですか？」と聞かれることはよくあります。ネガティブな理由をそのまま伝えてしまうと、購入意欲を下げてしまう可能性があるため、できるだけ売却理由を前向きに整理しておくのがおすすめです。たとえば「転勤でやむを得ず引っ越すことになった」「家族構成が変わって、手狭（または広すぎる）になった」といった伝え方がよいでしょう。

万一、立地や住環境などに改善すべき点がある場合は、その対処法や利点もあわせて説明すると印象が変わります。売却理由があまりに否定的だと敬遠されるおそれがあるため、伝え方は非常に重要なポイントといえます。

内覧当日は購入希望者へのおもてなしを忘れない

内覧当日は玄関先やリビングだけでなく、水回りや収納など住む上で重要な場所のチェックをされることが多いです。特に女性の購入希望者はキッチンやお風呂、トイレといった水回りの使い勝手や清潔感を重視する傾向があります。

購入希望者に対して、具体的なおもてなしのポイントは以下の通りです。

• スリッパの準備：訪問者が気持ちよく内覧できるよう、清潔なスリッパを人数分用意します。
• 換気と照明：内覧の前に全室の窓を開けて空気を入れ替え、照明も点灯させて室内を明るくします。
• 余計なものは隠す・捨てる：物が散乱していたり、棚にごちゃごちゃと物が詰まっていたりするのはマイナス印象です。必要に応じて一時的に段ボールやトランクルームに保管するなどの工夫をしましょう。

内覧の際には、生活感を適度に残しつつも、整然とした空間を演出することが大切です。住まいの良い面を分かりやすく伝え、希望者が購入イメージを掴みやすくしましょう。

まとめ

戸建ての売却を成功させるためには、事前準備から最終的な引き渡しまで、この記事でご紹介した８つのステップを丁寧に進める必要があります。

また、契約手続きでは仲介手数料や契約不適合責任、瑕疵担保保険などの重要ポイントをしっかり把握し、決済・引き渡しをスムーズに行うために抵当権の抹消手続きなどを事前に済ませておくことが大切です。売却後の確定申告や税金対策までを見据えることで、トラブルや余計な出費を最小限に抑え、安心して取引を完了できるでしょう。

戸建て売却は一連の流れが長期にわたるケースもありますが、正しい知識と入念な準備で、納得のいく結果を得ることが可能です。ぜひ、この記事を参考に円滑な戸建て売却を目指してみてください。

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